‘인바이츠헬스케어’, 중국 시장 진출에 대한 고찰

디지털헬스케어 기업
'인바이츠헬스케어'의
중국시장 진출사례

중국 디지털 헬스케어 시장의 특성

인바이츠헬스케어가 중국 시장 진출을 본격적으로 검토한 2013~2014년, 중국 의료시장은 글로벌 의료시장 트렌드와 유사하게 지속적인 성장이 전망되는 대규모 시장이며, 급증하는 의료 지출의 부담을 완화하기 위해 예방·건강관리 및 환자 데이터 기반의 맞춤 치료 등 산업 내 새로운 변화가 중국 정부의 주도로 시도되고 있음을 파악했다. 특히 중국 의료시장에서 병원의 디지털화가 촉진되어 IT 요구수준이 빠르게 높아지고 신기술, 신사업 모델이 적용된 새로운 서비스 모델이 등장하는 등 변화의 속도가 빨라지고 있었다.

사업영역에 대해 검토한 결과, 중국 의료 서비스는 정책과 시장의 변화로 인해 아웃소싱 및 온라인 의료 영역에서 사업기회가 발생할 것으로 예상되었으며, 중국 정부의 민영 및 외국자본 참여 장려, 의료전달 체계 개선, ICT 및 온라인 활용 확대 정책에 따라 병원 사업, 구매 대행·업무 프로세스 아웃소싱, 온라인 의료 플랫폼 등의 사업이 유망할 것으로 예상되었다.

특히 중국의 온라인 의료 서비스 모델이 병원 예약 및 전문 의료진 예약 중심에서 지불, 원격진료, 처방 등으로 확장하고 있으며, 기존의 오프라인 서비스에 온라인 서비스가 단계적으로 결합되면서 일부 병원의 경우 ‘온라인 병원(인터넷 병원)’ 단계에 도달하고 있음을 파악하였고 이에 대비한 사업모델을 수립했다.

경험에 비추어본
중국 시장 진출의 성공 요인

1. 가치 입증:
차별적 경쟁요소의 실질적 사전 입증

디지털 헬스케어 사업은 소비재 산업이 아니기 때문에 보유 브랜드 및 이미지만으로는 판단하기 어려우며, 생명·건강과 관련된 영역은 중국 자체 심의·승인 프로세스를 보유하고 있다. 따라서 중국 밖에서 입증된 경쟁력이라도 중국 현지의 레퍼런스를 통한 가치 입증이 필수다. 인바이츠헬스케어는 많은 현지 병원들과 협력했던 경험을 통해 지금의 Platform in Platform 전략을 수행할 수 있는 기반을 다졌다. 또한 사회공헌활동의 일환으로 진행한 이동진료(원격진료) 사례를 통해 중국 지역 정부의 지지를 받아냈다는 점도 사업 안착에 매우 중요한 요소이다.

2. 현지화(localization):
현지 의료 습성과 관례 적용 필수

헬스케어 서비스 영역에 있어, 중국 의료시장 인프라의 특성 및 관습이 장기간에 걸쳐 반영된 서비스 모델이어야만 이용자가 수용할 수 있다는 점을 반드시 인지해야 한다. 또한 헬스케어 솔루션에 있어, 글로벌 표준으로부터 단순한 언어적 번역이 아닌 현지 산업 내에서 통용되는 용어, 관련 사업과 연관된 각종 시스템과의 연동 등이 반영된 솔루션 도입이 전제 조건이어야 한다. 다시 말해 차별화된 기능, 고객 편의성 등의 경쟁력 바탕 위에 중국 향(向) 또는 중국 산(産)이라는 옷을 반드시 입어야만 경쟁이 가능하다.

3. 네트워크:
철저한 이해관계 중심의 파트너십 구축

중국에서 헬스케어 사업을 수행하는 데 있어 현지 파트너 없이 외국자본 독자적으로 수행하는 것은 현실적으로 불가능에 가깝다. 실제로 중국 전역을 커버하는 사업자는 특정 영역으로 국한되어 있으며, 해당 지역의 기반 및 시장점유율을 바탕으로 타지역 사업자와의 협력을 통해 확장을 고려해야 한다. 헬스케어 관련 사업은 대부분 정부의 인허가가 필요한 사항이 많으므로 사업을 추진하려는 해당 지역 정부와의 우호적인 GR(Government Relationship) 관계 형성이 필수조건이며, 중국 현지 파트너와 정부가 명확한 이해관계를 가지고 있으므로 단순한 자금 투자만으로는 파트너십 구축이 어려우며 필요한 역량을 보완함으로써 시너지 효과를 낼 수 있다는 상호 확신이 전제되어야 한다.

글/김준연 대표
인바이츠헬스케어㈜

연세대학교 정치외교학과를 졸업하고 GS건설, Veolia Energy Korea 등의 기업에서 해외 사업을 담당했다. SK텔레콤에서 스마트시티 사업 및 디지털 헬스케어/IVD 사업 담당 임원을 역임하고, 해당 사업부를 스핀오프하여 인바이츠헬스케어를 설립하는 데 기여했다. 주요 관심 분야는 헬스케어 빅데이터 활용 및 헬스케어 사업 영역의 사회적 가치 창출이다.