06 - CES 성공 사례_"보안도 Trend다"
▲ 이준경 대표이사
(주)나온웍스
CES, MWC는 글로벌 진출을 꿈꾸는 기업들에게 최적의 마케팅 공간이다.
CES 참가를 통해 성과를 올린 ‘(주)나온웍스(이하 나온웍스)’의 사례를 살펴봄으로써 해외 진출을 꿈꾸는 국내 기업들에게 전시회 참가 전략 및 준비과정에 대한 정보를 제공하고자 한다.
CES 참가 배경 및 나온웍스(NAONWORKS) 소개
“이번에 저희 회사도 CES에 참가하기로 했습니다.” 이 말에 당황하던 직원들의 모습을 잊을 수가 없다.
한동안 아무 말없이 긴 침묵이 흐른 후에 한 직원이 말했습니다. “CES요? 미국 Las Vegas에서 열리는 전시회를 말씀하시는 건가요? 거기는 대기업들만 가는 곳 아닌가요? 저희같이 작은 중소기업도 그런 데 갈 수 있나요?” 어찌 보면 이 질문은 당연할지도 모른다.
나 또한, 해외 전시회는 다른 나라 얘기처럼 우리가 갈곳이 아니라는 생각이 이미 마음속 깊은 곳에 자리 잡았는지도 모른다.
하지만 의외로 참가하는 방법은 많았으며, KOTRA를 포함한 다양한 기관으로부터 도움을 받을 수 있었다.
처음 이 집필을 의뢰받았을 때 무엇을 쓸까 많은 고민을 했지만, 결국 처음의 우리처럼 해외 전시회라는 곳에 대한 막연한 두려움과 어려움에 대해 우리의 준비과정을 알려 주는 것이 해외 전시회를 준비하는 많은 곳에 실제 도움이 된다는 결론을 내렸다.
나온웍스는 2007년에 설립한 프로토콜 보안 솔루션 회사로, VoIP 보안 장비를 시작으로 현재는 Smartfactory/Grid/HEMS에까지 보안 영역을 넓혀가고 있다.
본 회사의 브랜드는 VIPER로서 독사처럼 강한 보안장비의 뜻과 함께 우리가 추구하는 보안 도메인 V(VoIP), I(IIoT), P(Plant), E(Energy), R(Residense)를 뜻하기도 한다.
국내뿐 아니라 해외수출을 위해 해외 상담회 참석을 비롯한 다양한 활동을 하고 있다.
해외 전시회 또한 이러한 활동의 일환이라 할 수 있다. 지금부터는 해외 전시회를 위한 전략 및 준비과정을 전하고자 한다.
성공적인 해외 전시회를 위한 전략 수립
전시 Trend와 부스에 따른 계획 수립
모든 전시회는 주제와 Trend를 가지기 마련이다.
즉, 매년 같은 패턴의 전시회 준비는 결국 성공적인 전시회를 이끌어 낼 수 없음을 말한다.
물론, 이는 당연한 말일 수 있으나, 대기업처럼 홍보팀이나 전시회 전담팀을 꾸릴 수 없는 중소기업 입장에서는 어려운 일이 아닐 수 없다.
일반적으로 새 제품이 출시되지 않는한, 기존 전시회에서 사용한 패턴을 바꾼다는 것은 어려운 일이다. 나온웍스 또한 많은 국내 전시회를 참여하면서 매번 같은 패턴과 홍보물로 전시회를 준비했다.
매번 비슷한 결과를 얻게 되면서, 어느 순간 전시회에 참여하는 것이 무의미하다고 느껴지는 순간이 왔다.
처음에는 보안 제품이라는 전문성 때문에 상대적으로 많은 사람이 오지 않는다고 생각했지만, 결국 잘못된 것은 고객이 아닌 우리의 준비 부족이었다. 이에 과감히 국내 전시회를 포기하고, 국제 전시회를 준비하기로 마음먹었다.
기존 전시회에서 부족했던 점을 냉정하게 분석했으며, 참여하려는 전시회에 대해 분석하기 시작했다.
이번 CES 2018의 주제는 "스마트시티(Smart Cities)"로 2017년의 "스마트홈(Smart Home)"에서 한 단계 나아가 사람, 전자제품, 자동차, 집 등 모든 요소가 연결되는 초연결사회를 의미한다.
이런 주제에 부합하고자 Smart-Home/Factory/Grid 안에서의 보안 위협과 이를 나온웍스의 보안 솔루션으로 어떻게 해결할 수 있는지를 중점적으로 준비했다.
또한, 다른 전시 부스와의 차별을 위해 미리 전시 콘셉트를 정하고 그에 맞도록 부스 제작을 의뢰하였다.
그에 타 전시 부스와 차별화를 이룰 수 있었으며, 전시 부스 자체에 매력을 느껴서 온 참관객이 있었을 만큼 많은 홍보 효과를 이룰 수 있었다.
방안 수립
해외 전시회인 만큼 모든 홍보물과 문서들은 영문을 기본으로 작성하여야 한다.
이 또한 당연한 것 같지만 실제 준비를 함에 있어서는 많은 어려움이 있었다.
처음에는 단순히 번역 의뢰나 번역기 등을 통해 한글로 작성된 문서들의 변환작업을 맞췄다. 대부분의 회사 또한 이 수준의 준비를 할 것이라 생각한다.
아무리 한국회사라 할지라도, 해외 전시회와 수출을 염두에 두고 있다면 이를 넘어선 준비가 필요하다는 것을 많은 경험을 통해 깨닫게 되었다.
쉽게 말해, 우리가 준비한 영문 문서 또는 홍보물이 외국인 입장에서는 말이 안되는 아주 이상한 번역이 될 가능성이 많다는 말이다.
홍보물과 대외 문서는 결국 회사의 얼굴이며 얼마나 많은 준비를 했는지를 나타내는 하나의 지표인 것이다. 이를 위해, 영문 문서를 전면 재수정하였다.
실제 사용하는 표현과 기술 용어들을 사용하고자 많은 조사와 수정을 거치게 되었다.
아무리 영어를 모국어로 사용하는 사람이 번역을 하여도 기술적인 부분에 대한 이해가 부족하다면 이상한 문서가 될 뿐이다.
이를 위해 많은 영문 문서를 참고했으며, 같은 영역에서 일하는 해외 업체로부터 많은 검수를 거쳤다.
캐치아이의 필요성
이제 보안도 단순 홍보물이 아닌 고객참여를 유도해야 한다.
전시회에서 가장 많이 활용하는 것이 무엇일까? 아마도 홍보 동영상과 브로슈어를 포함한 홍보물일 것이다.
또는 시연을 통해 제품의 특성 및 기능을 설명한다. 제품 홍보만을 생각해 보면 당연할 것 같지만, 이 어디에도 고객은 없다.
즉, 고객은 다수의 홍보물이 제공하는 정보를 통해 제품의 특징 및 기능을 이해해야 한다.
물론 상담 및 문의 등을 통해 제품에 대해 자세히 알 수 있다. 하지만 많은 전시회에 참가 경험상 고객을 테이블까지 앉히기란 매우 어렵다.
특히 나온웍스의 경우 보안에 특화된 회사이다 보니 상대적으로 느껴지는 거리감은 더 크다.
제품 판매라는 입장에서 보면 결국 이미 보안에 대해 알고 있고, 관심있는 고객들만을 타깃으로 하여 전시를 준비하는 것이 더욱 효과적일 수 있으며, 나온웍스도 실제 많은 전시회를 그 틀 안에서 준비했다.
하지만, 이번 CES 2018의 주제인 스마트시티처럼 모든 세상이 네트워크로 연결되어 가고 있는 초연결사회에서 이제 보안은 모든 영역에 필요한 시기가 되었다.
즉, 이제 관심이 있건 없건 잠재적으로 모든 스마트 디바이스를 사용하는 사용자는 고객인 것이다.
우리는 이번 전시회를 통해 어떻게 하면 보안에 대해 모르는 일반 사용자도 쉽게 접근할 수 있을지를 많이 고민했다.
이를 위해 기존 홍보 동영상을 과감히 버리고 새로운 방향과 콘셉트로 홍보 동영상을 제작하였으며, 고객의 직접적인 참여를 위한 AR(Augmented Reality)을 준비했다.
새로운 Z세대를 겨냥하라
인터넷과 소셜 미디어의 발전은 소비자가 단순 구매를 넘어서 소비품에 대한 정보와 경험들을 축적하여 공유하는 Z세대를 탄생시켰다.
이제 기존처럼 단순히 유명 브랜드나 대기업 이름만으로는 소비자를 충족시킬 수 없음을 뜻하며, 다양한 경험을 통해 구매를 발생시켜야 함을 뜻한다.
따라서 아무리 보안 제품이라고 해도 고객의 참여를 일으킬 수 없다면, 결국 특정 타깃을 위한 제품만을 생산할 수밖에 없는 것이다.
이를위해 기존 홍보물이 특정 타깃을 위한 것이라면, 이번 홍보물은 웹툰(Webtoon) 형식을 이용하여, 가상 인물의 실생활을 통해 발생할 수 있는 보안 위협과 그를 해결하기 위한 방법을 제시하는 형태로 제작하였으며, 최초 제작시부터 미국을 배경으로 제작하였다.
또한 AR을 통해 마치 게임을 하듯이 문제 사항을 제시하고, 나온웍스의 보안 제품이 그 문제를 어떻게 보안할 수 있는지를 보여줄 수 있도록 제작하였다.
전시회 설치
미국 출입국 관리소(Immigration) 통과를 위한 사전 점검 및 준비
CES 전시회에 참가한다고 했을 때, 제일 우려했던 부분 중 하나가 언어적인 문제와 함께 바로 미국 출입국 관리소 통과였다.
필자의 경우는 미국을 방문한 적이 있으나 그저 관광을 위한 방문이었을 뿐 전시회처럼 특수한 목적을 위해 방문한 적이 없는 상황이라 이에대한 부담은 상당했다.
아마 미국 전시회에 참가를 고려하는 기업들도 이 문제에 대해 많은 신경을 쓰고 준비할 것이라 생각한다. 앞서 말한 것처럼 결국 언어로서 문제를 해결할 수 없다면 철저한 준비만이 방법일 것이다.
이를 위해 문제 소지가 있을 수 있는 물품들에 대한 상세 리스트와 용도 및 목적을 따로 문서화하여 준비하였다.
실제로 데모키트 때문에 문제가 발생할 수 있었으나, 이 상세 문서와 설명으로 인해 무사히 입국장을 통과할 수 있었다.
돌발 사항에 대한 대비
전시회만큼 돌발 상황이 많이 발생하는 곳도 없을 것이다.
구동이 되는 제품을 그대로 설치해도 안되는 경우가 허다하며, 환경에 따라 예측할 수 없는 일들이 빈번히 발생한다.
리스트로 꼼꼼히 정리했다고 생각했는데도 가면 꼭 하나씩 빠지는 물품들이 있다는 사실이 늘 놀랍기까지 하다.
국내 전시회에야 회사의 누군가를 시켜 가져오면 그만이다. 하지만 해외의 경우는 누군가를 부른다는 것은 어불성설이다. 결국 더욱더 철저한 준비와 임기응변이 필요하다.
이를 위해 나온 웍스는 3명이 각각 물품 테스트 리스트를 준비하여 교차 체크했으며, 많은 시뮬레이션을 실행했다.
또한 최악의 상황에 대한 Plan B, C를 준비했다. 한 예로, 이번 전시회를 위한 시연용 데모키트를 미리 보내지 못해 결국 가져가야 하는 상황이 발생했다.
미국의 세관을 통과하기 위해 상세 설명 및 리스트를 작성했으며, 최악의 경우 이를 쓸 수 없는 상황까지 준비하여 전시회를 준비했다.
또한 단순히 전시회장만을 검색한 것이 아니라, 우리가 현지에서 필요 물품을 조달할 수 있는 모든 곳의 리스트를 준비하였으며, 실제 전시회장에서의 동선까지 미리 시뮬레이션 하였다.
전략적 상담 수립
앞선 설명처럼 우리의 이번 전시회의 목표는 고객의 참여 유도를 통해 보안이 실생활까지 왔음을 알려주며, 그에 해당하는 보안 솔루션을 가지고 있음을 보여주는 것이다.
하지만 이는 단 기간에 이룰 수 없는 지속적인 투자와 홍보를 해야 하는 부분이다.
커다란 목표가 그렇다고 해도 결국 제품에 특화된 타깃을 위해서는 별도의 준비를 병행해야 한다.
핵심만 보여준다
기존 홍보물이 일반 고객을 위해 쉽고 재미있는 요소가 많이 들어가 있다면, 실제 타깃 고객을 위한 홍보물은 별도로 준비해야 한다.
그들은 일반인이 아닌 보안에 대한 전문가 또는 그에 준하는 지식을 보유하거나 그 분야에 관심이 많은 사람이기 때문이다.
타깃을 확실히 선정한다
우리는 목표 타깃을 확실히 선정하였으며 그를 위한 별도의 홍보물과 자료들을 준비했다.
다양한 요구를 만족하는 다수의 홍보물이야말로 준비된 회사라는 믿음을 줄 수 있으며, 이는 결국 매출로 이어지기 때문이다.
나온웍스는 이를 위해 관련 전문가 또는 실제 관심 고객을 위한 별도 동영상과 홍보물을 준비했다.
페이퍼 시대의 종료 도래
이번 전시회를 통해 다시 한번 느낀 것은 이제 페이퍼 홍보물은 점점 사라지는 추세라는 것이다.
이제 사람들은 들고 다녀야 하는 종이 홍보물보다는 스마트기기를 통한 정보 습득을 원하는 것이다.
이는 이제 종이 홍보물을 대체할 무언가를 준비해야 한다는 것이다.
나온웍스는 이를 위해 제품과 보안 솔루션이 들어있는 다양한 홍보 동영상을 페이스북과 홈페이지를 이용하여 업데이트하고 있으며, 고객이 꼭 필요로 하는 내용을 모아 한 장의 간략한 홍보물로 만들어 보다 쉽게 우리의 제품을 소개할 수 있도록 하였다.
지속적인 사후 관리
지속적인 연락의 중요성
많은 전시회를 마치고 성과가 없는 이유를 생각해보면, 전시회와 함께 그 기간 내에 있던 일 또한 함께 마무리되기 때문이라고 생각한다.
관심이 있었던 업체든 단순히 연락처만 있었던 업체든 결국은 잠재적인 고객이 될 수 있는 것이다.
따라서 전시회를 통해 얻은 인연을 이어가는 지속적인 관리가 매우 중요하다.
결국 지속적인 관심만이 관계를 유지시키며, 그를 통해 고객 유치 및 또 다른 기회를 얻을 수 있다.
체계화된 배포 자료 준비
지속적인 연락과 함께 단계적으로 체계화된 자료를 준비해야 한다고 생각한다.
단계적으로 체계화된 문서의 준비는 상대방으로부터 제품에 대한 신뢰와 회사에 대한 믿음을 줄 수 있다.