기술혁신 성공사례 - (주)라파스
기술혁신 성공사례는 기업의 연구책임자 인터뷰를 통해 성공프로젝트를 기술혁신 측면에서 살펴봅니다.
하이테크 벤처기업의 연구개발과 신사업 추진(주)라파스
공동 작성_ 이동기 대표((주)SBP전략경영연구소), 이정선 전문작가(프리랜서), 신화영 주임(KOITA)
▲ 김정동 CTO (주)라파스
▲ 김홍기 연구소장 (주)라파스
피부 미용에 도움을 주는 기능성 화장품이 인기다. 하지만 기존에 바르는 화장품의 경우 피부 각질층으로 인해 노화를 방지하는 ‘안티에이징’에 효과적인 성분들이 피부 속으로 잘 전달되지 않는 문제점이 있었다.
바로 이러한 문제에 착안해 국내 한 벤처기업이 개발한 신개념 미용제품이 주목받고 있다.
생체 분해되는 미세한 바늘을 이용해 고농도의 안티에이징 유효성분을 피부 밑으로 전달함으로써 안티에이징과 피부 보습에 효과를 인정받고 있는 ‘마이크로니들 패치’가 바로 그것이다.
실패에서 배우는 성공의 법칙
“글로벌 시장경쟁력을 확보한 스타 벤처기업을 육성하는 것으로 획기적인 혁신을 이루겠다.”
지난 4월 18일 중소기업청은 이 같은 내용을 담은 ‘창업기업 육성정책 혁신전략’을 발표했다.
이 자리에서 주영섭 청장은 “해외시장지향형 기술 창업으로의 정책혁신을 통해 창업이 고용과 성장의 원천으로 작동하는 ‘창업국가(Start-Up Nation)’로 거듭날 것”이라고 강조했다.
실제로 국가 차원의 경제 활성화와 생산성 향상 측면에서 하이테크 산업의 육성이 매우 중요하다는 것은 잘 알려져 있다.
그러나 안타깝게도 신생기업(Start-Up)의 약 90%가 실패한다고 알려져 있다.
실패의 가장 큰 이유는 ‘시장이 원하지 않는 제품·서비스를 생산해서(42%)’인 것으로 조사됐다.
즉, 소비자에 대한 철저한 분석 없이 창업자 자신이 원하는 제품·서비스를 만든 경우다.
두 번째로 많은 원인으로 꼽고 있는 것은 ‘자금 부족(29%)’이다. 보고서에 따르면 조사 대상 스타트업의 3분의 1이 자금이 부족해 실패했다고 답했다.
기업이 창업 초기에 시장의 니즈에 적극적으로 대응해 빠르게 성장하지 못할 경우 바로 시장경쟁에 노출된다.
이때 제품 및 기술의 차별적 우위를 확보하고 그에 맞는 점유율이 기반이 되었을 때 현금의 확보가 가능하다는 점을 잊지 말아야 한다.
또한 스타트업이 실패하는 대부분의 요인은 결국 시장으로 수렴된다는 사실도 기억해야 한다. 이는 곧 신생기업의 성공 열쇠 역시 ‘시장’에서 찾을 수 있음을 보여준다.
그럼 지금부터 새로운 시장의 기회를 포착해 신기술 개발 및 사업화에 성공한 (주)라파스(이하 라파스)의 사례를 보면서 벤처 혹은 신생기업의 성공요소는 무엇인지 생각해 보자.
라파스의 ‘미용소재 패치’ 개발 성공사례
1. 노화방지 성분 피부 속까지 전달하는 혁신 제품
남녀노소를 불문하고 외모에 대한 관심이 높아지면서 건강, 미용, 식품에서부터, 외과적 수술, 화장품, 마시지 등 수많은 사업과 제품들이 시장에서 경쟁하고 있다.
이 가운데 비용 대비 효과 측면에서 가장 안정적인 발전과 성장을 하고 있는 분야는 기능성 화장품 시장이다.
하지만 여기에는 쉽게 풀리지 않는 한 가지 문제가 있다.
노화를 방지하는 ‘안티에이징’에 효과적인 성분들이 피부 각질층으로 인해 피부 속으로 잘 전달되지 않는다는 점이다.
바이오 미용·의료제품 전문업체인 라파스는 바로 이러한 점에 주목하고 각질층을 통과해 안티에이징 성분을 효과적으로 피부에 전달할 수 있는 방법이 무엇인지 고민하게 됐다.
약물을 체내에 전달시키는 방법은 전통적으로 먹는 약, 주사, 연고, 패치 등이 있다.
이 가운데 라파스가 집중한 것은 용해성 마이크로니들(Microneedle)이었다.
라파스가 개발한 마이크로니들 제품을 피부에 붙이면 패치 위에 만들어진 머리카락 3분의 1 굵기의 마이크로니들이 통증 없이 피부 각질층을 통과해 고농도의 안티에이징 유효 성분을 체내로 전달해준다.
세브란스병원 피부과와의 실험을 통해 우수성이 입증됐으며 연구 결과는 2014년 대한피부과학회지에 게재됐다.
라파스는 일종의 미세한 바늘인 마이크로니들이 피부를 통과하면서 발생할지 모르는 안전성 우려에 대해서도 10회 이상의 외부 임상기관을 통한 시험을 거쳐 안전성을 확인받았다.
경쟁 제품과 비교했을 때도 우수한 특징이 있다.
마이크로니들을 붙잡아주는 지지체 필름의 두께가 타사 제품보다 얇아 유연성과 피부 밀착도가 뛰어나다는 장점이 있다.
마이크로니들의 강도 또한 경쟁사보다 높아 각질층을 통과하면서 휘는 등 모양이 변하지 않아 유효성분을 피부 속으로 더 잘 전달할 수 있다.
이러한 특징으로 미국, 일본시장 등에 진출해 소비자들의 많은 사랑을 받고 있다.
지난해 1월 포브스지는 ‘2014년 가장 혁신적인 뷰티제품’으로 라파스의 패치를 선정하기도 했다.
미래성장 가능성도 높다. 미용분야에서 먼저 상용화됐지만 다양한 분야로 확장이 가능한 만큼 향후 패치 형태의 백신을 개발하는 것이 라파스의 목표다.
2. 신사업 아이디어 도출과 사업의 성공
라파스의 정도현 대표이사는 과거 천연물 및 바이오 소재 사업체를 공동 경영하면서 바이오 소재·제품 시장과 사업구조에 대한 지식을 가지고 있었다.
한편 마음 한구석에서는 ‘태동기에 있는 사업 가운데 미래의 성장이 보장되는 사업이 무엇일까’라는 고민이 있었다.
그러다 우연한 기회에 미래 유망기술의 하나인 ‘약물전달 시스템(필요한 양의 약물을 효율적으로 전달하여 부작용을 적게 하고 효능이 개선되도록 하는 기술)’을 소개받게 되었다.
이후 친분이 있는 대학교수의 도움으로 사업화를 결정하면서 공동운영하던 기업의 지분을 정리하고 라파스를 창업했다.
창업 이후 정도현 대표이사는 ‘약물전달 시스템’의 기본적인 기술을 이해하고 그것을 활용한 의료기기를 개발하는 쪽으로 사업 방향을 검토해 나갔다. 그러나 곧 그것이 결코 간단치 않다는 판단을 내렸다.
의료용 제품을 개발하기 위해서는 긴 연구개발 과정과 안정성을 위한 임상, 식약처 및 제품 글로벌화를 위한 FDA의 승인까지 많은 시간과 비용이 수반된다는 점 때문이었다.
당장 핵심 연구인력을 확보하는 일도 문제였다. 기술적인 영향력과 사업 잠재력 측면에서 볼 때 의료용 제품은 지극히 매력적이지만, 여러 조건을 고려하여 라파스가 내린 결론은 미용 분야의 제품개발을 우선 추진한다는 것이었다.
제품의 명확한 목표를 정한 후에는 연구개발과 사업화를 위한 개발 체계를 완성해 나갔다.
먼저 핵심 소재와 그에 따른 기술 확보를 위해 대학(연세대)과의 공동연구를 추진해 나갔다.
그 과정에서 기술의 내재화 및 연구인력 확보가 자연스럽게 이루어졌다. 물론 어려움도 많았다.
새로운 시장을 창출하는 원초적 신제품(New-to-the World Products)의 경우 사업화 관련 인프라가 존재하지 않기에 장비개발에서부터 제품화, 그리고 승인에 이르는 전 과정의 시스템을 새롭게 구축해야만 했다.
기술개발 및 제품기획, 시장 진입전략을 수립해 나가는 한편 생산을 위한 공정과 그에 따른 장비의 기본 콘셉트를 직접 설계하고 외부의 정밀기계 생산 파트너를 찾아 제작에 나섰다.
주요 스펙과 성능 등에 대한 설계협의와 배치, 사용 편의성, 효율 등을 위한 의사소통 체계(월 2회, 정기적 워크숍 등)를 통해 마침내 시제품을 개발했다.
이후 임상 테스트를 위해 대학병원(세브란스)과 협력하는 한편 국내 전문기관의 안전성 평가를 거쳐 완제품을 탄생시켰다.
기능성 화장품으로 판매를 위해서는 식품의약품안전처(이하 식약처)의 허가가 필요했지만 마이크로니들 기술 기반 미용제품에 대한 기준 부재로 사실상 국내의 기능성 화장품 인증은 불가능했다.
결국 시장 진입전략을 국내에서 ‘해외 우선 추진’으로 수정하고 과거 바이오·천연물 소재 사업 당시 확보한 일본의 고객들(에스테틱숍; Esthetic Shop)을 대상으로 사업을 펼쳐나갔다.
결과는 성공적이었다. 현재 미국, 중국, 유럽, 호주, 브라질 등의 시장에 제품이 진출해 있다.
현재는 니치마켓(Niche Market) 중심으로 공략하고 있지만 그 효능이 인정되면서 다양한 시장영역을 확보해 나가고 있다.
아울러 국내 시장 진입을 위한 매뉴얼 제작 및 표준화 활동 등을 추진하면서 식약처의 승인과 관련된 절차들을 진행하고 있다.
3. 신사업의 성공 포인트와 내부 연구개발 체계
라파스가 ‘마이크로니들을 활용한 미용소재 패치’라는 독자적인 제품을 개발하고 대량생산 기술을 확보해 사업화하기까지 총 3년의 시간이 소요되었다.
그동안 라파스의 구성원들은 간단한 움직임의 제어부터 정밀하고 복잡한 부품까지 생산장비를 손수 개발하고 제작하는 열정을 발휘했다.
그 결과 원·부자재 수급의 최적화를 실현하고 2015년에는 수율 90% 이상의 생산기술력을 갖추게 되었다.
또한 라파스만의 독창적인 기술들을 개발해 제품 곳곳에 녹여냈다.
그중 대표적인 것이 송풍인장방식(DAB, Droplet-born Air Blowing) 기술이다. DAB 기술은 두 개의 패치 사이에 정량의 유효 성분을 물방울 형태로 붙여서 늘이는 기법으로 열에 의한 기초물질의 성분 변형을 막고, 제조시간을 단축시킬 수 있는 신기술이다.
또한 정확한 약물 분사가 가능한 마이크로니들 형성으로 고급 소재의 탑재 등 기술적 우수성을 확보하였다.
그럼 지금부터 라파스의 ‘마이크로니들을 활용한 미용소재 패치’ 개발 과정에서의 주요 활동과 내부의 연구개발 체계 등에 대해 알아보기로 하자.
(1) 시장 지식에 기반한 접근전략과 선행적 제품개발
첫째, 명확한 시장 지식에 기반한 접근전략과 그에 따른 선행적 제품개발 활동을 들 수 있다.
일반적으로 기술 아이디어가 도출되면 그 기술로 인해 창출 가능한 시장의 크기와 성장율, 주요 시장 등을 명확히 분석한 후 기술개발의 추진여부를 고민하게 된다.
라파스는 의료용과 미용용의 두 가지 시장을 두고 고민하면서 개발기간과 비용 등의 관점에서 미용제품으로 시장을 정의했다.
마이크로니들 패치의 기능성 화장품 인증에 대한 기준이 없는 상태에서 사업적으로 성공을 보장받기 어려운 국내 시장 대신 제품에 대한 법적 문제가 없는 시장인 일본과 미국, 유럽을 주요 시장으로 정하고 그에 맞는 제품개발을 추진한 것 또한 사업적 성과를 앞당긴 비결이 되고 있다.
(2) 신제품 투입 속도와 재무 안전성의 조화
두 번째는, 신제품이 시장에 투입되기까지의 리드타임을 단축하는 것과 중장기적 관점에서의 재무 안전성 간의 절묘한 조화를 들 수 있다.
보통 신생기업(Start-Up)들은 사업의 우선순위를 정할 때 ‘시장의 크기’와 ‘성장성’에 대한 기준을 ‘내부역량’이나 ‘재무안정성’, ‘단계적 발전 가능성’의 기회보다 상위에 두고 의사결정을 한다.
그러나 사업화를 추진하는 데 있어 무엇보다 필요한 것은 다양한 리스크 요인과 시장의 성장·발전에 대한 적절한 선택과 집중 전략이다.
장밋빛 시장 전망과 내부 자원, 그 어느 한곳에만 집중할 경우 기본적인 경쟁력을 상실하거나 사업기회를 잃어버릴 수 있다.
라파스는 그들의 핵심 기술인 ‘마이크로니들’에 대한 시장·제품 전략의 수립 과정에서 더 크고 강력한 시장인 의료 분야보다는 작지만 안정적인 시장 기회에 주목하고 회사 최초의 사업영역인 미용 분야에서 성공을 거두고 있다.
(3) 다양한 사업과 연계될 수 있는 기술역량 확보
세 번째, 제품의 품질력과 생산성 향상 등 다양한 사업과 연계될 수 있는 기술역량의 확보를 들 수 있다.
라파스는 제품개발 초기 기술력의 확보는 물론 생산을 위한 공정 설계 및 장비개발 활동을 병행하여 최종 양산기술 개발에 성공하였다.
그러나 품질 안정화를 위한 기술개발추진 과정에서 수율 향상 문제에 봉착하게 되었다.
수율 향상을 위해서는 제품개발의 전체 과정과 장비 및 설비, 그리고 환경적인 요인들에 의한 수많은 시행착오를 겪으며 하나씩 해결해 나갈 수밖에 없었다.
한때 라파스는 품질 안정화를 위해 시력이 우수한 20대로 구성된 ‘검사팀’을 두기도 하였다.
하지만 증가하는 시장의 요구에 대응하기 위해서는 근원적인 해결책이 필요했다.
그에 따라 현미경을 다양한 각도에서 촬영하여 마이크로니들을 하나씩 검사할 수 있는 3D 검사기기를 자체 개발함으로써 수율을 획기적으로 개선하게 되었다.
네 번째, 연구자들이 지속적으로 새로운 기회를 탐색할 수 있는 역량을 높이고 그것을 검증할 수 있는 체계를 들 수 있다.
벤처기업을 포함한 국내 중소기업들이 겪는 가장 큰 애로사항은 인력의 확보와 육성 문제다.
라파스는 연구원의 역량강화와 인력의 이탈방지를 위한 프로그램들을 지속적으로 개발하여 이러한 문제를 해결하고 있다.
미래의 지속적인 성장과 발전을 위한 신제품·신기술의 발굴 역량 향상을 위하여 제약 전반에 대한 지식의 습득과 내부 세미나(Lab Seminar), 그리고 논문읽기를 강조하고 있다.
이러한 활동의 원활한 진행을 위해 연구소장 등은 새로운 기술동향과 이론에 대한 논문을 찾아서 지속적으로 제공하고 있다.
사고력 및 기획력 향상을 위해 ‘생각하고 사고하는 방법’에 대한 교육을 실시하는 한편 국내외 학회와 학술회의에 참여하는 것을 적극 지원하고 있다.
다양한 논문과 타 기업의 임상실험 DB 등을 종합적으로 탐색한 결과 신제품과 신기술에 대한 새로운 아이디어도 계속해서 확보하고 있다.
제안된 아이디어는 콘셉트의 구체성과 명확성에 대한 기본적인 검증과정을 거쳐 선정되고, 선정된 아이디어는 또 한 번 시장환경에 대한 확인 작업을 거친다.
이후 영업 가능성에 대한 실무선의 검증 과정을 통과하면 CEO의 최종 의사결정을 거쳐 과제화 된다.
(4) 협조적 경쟁(Co-opetition)을 통한 교류협력 체계 구축
마지막으로는 경쟁사와의 ‘협조적 경쟁(Co-opetition)’에 대한 것을 들 수 있다. 오늘날 대부분의 시장에는 경쟁사들이 존재하는 만큼 시장 쟁탈전은 피할 수 없는 현실이다. 그러나 서로 협력하지 않으면 공멸하는 사업들도 있다.
만약 초기시장을 두고 경쟁사들이 서로 다른 표준 방식으로 치열하게 경쟁한다면 시장이 성장하기는커녕 막대한 마케팅 비용과 연구개발 비용에 대한 부담으로 공멸할 수 있다.
하지만 반대로 각자의 기술에 대한 장점과 사업적 상황을 인정하고 적절한 수준에서 협력한다면 성장하는 시장 안에서 선의의 경쟁을 펼칠 수 있다.
라파스의 마이크로니들을 활용한 미용패치는 전 세계적으로 아직 태동기에 불과하다.
그 안에서 라파스는 미래를 위한 경쟁력과 규모를 키워가는 중이다.
국내외의 유사 기업들 역시 시장의 성장을 위하여 경쟁보다는 기술의 우수성을 적극 알려야만 하는 환경적 특성을 가지고 있다.
따라서 직접적인 기술 비교 등 경쟁은 자제하고 협력은 강화하며 다가올 미래를 기약하고 있다.
4. 시사점
지금까지 우리는 라파스가 약물전달 기술을 기반으로 ‘마이크로니들을 활용한 미용소재 패치’ 개발 과정과 주요 성공요인에 대해 살펴보았다. 이러한 활동들은 강소기업을 꿈꾸는 다른 기업들에게 시사하는 바가 크다.
첫째, 명확한 시장의 이해와 그에 따른 제품전략을 기반으로 해야 한다는 점이다. 일반적으로 팔로워 기업은 리더 기업을 따라잡기가 쉽지 않다.
리더 기업은 그동안의 마케팅 및 영업활동을 통해 고객의 요구를 충분히 이해하고 있으며 명확한 고객층을 타깃화해 새로운 기능을 추가하거나 보완한 제품을 출시할 수 있다.
반면 팔로워 기업들은 시장에 대한 기본적인 이해가 없는 상태에서 단순히 리더 기업의 제품과 동일한 기능만을 추가할 경우 성공을 보장받기 어렵다.
하지만 라파스는 여느 팔로워 기업들과 달랐다.
기술의 활용도와 시장 진입 및 영업 가능성 등 다양한 측면에서 제품 개발계획과 전략을 수립함으로써 의료용이 아닌 미용 분야를 선택하고 국내보다 먼저 해외시장에 진출하는 전략이 주효했기 때문이다.
두 번째, 연구개발활동 역시 ROI(투자대비수익, Return on Investment)을 고려해야 한다는 것이다.
라파스가 내세우는 모토는 ‘어떠한 연구개발활동이라도 사업적 성과로 이어져야만 그 가치를 인정받을 수 있다’는 것이다.
보통 연구자들이 범하기 쉬운 실수는 연구개발이 사업적 성과로 연결되지 못해 발생되는 재무적 손실이 결국 기업의 가치 하락으로 이어질 수 있다는 점을 간과한다는 점이다.
이에 대해 라파스는 사업 초기 ‘의료용과 미용제품’을 두고 사업방향을 결정하는 과정에서 매출과 수익 창출이 용이한 미용제품에 우선순위를 둠으로써 수익성을 확보하고 안정된 재무구조를 유지하고 있다.
이렇듯 기술과 연구개발은 반드시 ‘매출과 수익 창출’로 이어져야 한다는 R&D 철학 아래 미래를 위한 투자를 전개해 나가고 있다.
세 번째는, 마케팅보다 품질을 우선하는 전략을 들 수 있다. 시장에서 신생기업의 브랜드 가치(Name Value)는 낮을 수밖에 없다.
그렇다고 해서 아직 자금력이나 시장을 리드할 수 있는 파급력을 겸비하지 못한 작은 기업이 마케팅을 위하여 막대한 자원을 투자할 수는 없다.
규모가 작을수록 더욱 더 근원적 경쟁력을 확보하는 것이 중요하다.
즉, 제품에 내재된 기술력과 차별적 가치를 제공할 수 있는 서비스력이 필요하다.
라파스의 경우 해외 시장을 개척하면서도 특별한 마케팅 활동은 추진하지 않고 있다.
대신 제품의 차별화 된 기능과 높은 안정성, 확실한 효능으로 시장에서 그 가치를 부각시켜 나가고 있다.
기술이 핵심역량이고 기술력 자체를 브랜드로 생각하여, 기술의 품질력을 주요 마케팅 포인트로 활용하고 있다.
마지막 네 번째는 미래에 대한 준비를 들 수 있다.
초기 사업에 성공한 벤처기업들이 결국 실패하는 이유 중 하나는 차세대 제품개발에 소극적이기 때문이다.
창업 당시 확보된 기술력에 기반한 초기 제품의 확산에만 집중한 나머지 신제품 파이프라인을 구축하지 못함으로써 결국 기존 제품마저 매출이 하락하고 도태되는 것이다.
라파스는 미용패치 제품의 성공 이후 지속적으로 신제품 개발에 나서고 있다.
안티에이징에 이은 잡티 케어나 트러블 케어 등 차세대 제품개발에 대한 연구개발활동과 더불어 의약 시장 진출을 위한 연구활동을 계획적으로 추진하고 있다.
‘라파스’는 ‘치유의 통로’라는 의미를 지니고 있다.
라파스는 이 의미에 맞는 기술과 제품을 개발하여 사람들에게 진정한 치유의 통로가 되고자 한다.
용해성 마이크로니들을 시작으로 의약, 미용, 기능성 소재 등 다양한 영역에서 지속적 연구와 개발을 수행하고 있는 연구개발 중심 기업 라파스가 가장 고심하고 있는 부분은 핵심 연구인력 확보다.
B2B 회사로 일반인에게 잘 알려져 있지 않은 까닭이다. 비전과 꿈을 함께 할 수 있는 유능한 인재들이 세계적인 기술기업 라파스에서 그 이상을 펼치기를 바란다.
