기술혁신 성공사례 - (주)벤텍스
차별화된 기술력으로 세계시장 공략! 섬유산업의 히든챔피언
공동작성_ 이병헌 교수(광운대학교), 이정선 전문작가(프리랜서), 신화영 주임(KOITA)
기술혁신 성공사례에서는 혁신기업들의 성공프로젝트를 기술혁신 측면에서 살펴봅니다.
지난달 초 미국 유타 솔트레이크시티에서 열린 세계 최대 규모의 스포츠레저·아웃도어 전시회 OR쇼(Outdoor Retailer Summer Market). 여기에서 글로벌 바이어들의 눈길을 사로잡은 국내기업이 있었다.
기능성 소재 전문기업 벤텍스(대표 고경찬) 이야기다. 국내보다는 해외에서 높은 신뢰도를 갖고 있는 벤텍스는 각종 기능성 소재를 선보여 다시 한 번 차별화된 경쟁력을 인정받았다.
이에 앞서 지난 7월에는 세계 최초 태양광 발열 충전재, 쏠라볼로 장영실상 수상이라는 경사를 맞았다. 2011년 수상에 이은 두
번째 쾌거다.
2회 수상은 섬유산업 최초일 뿐 아니라 현대자동차, 현대모비스, LG화학 등 10여 개 대기업과 경쟁해 당당히 기술의 독창성과 중요성을 인정받아 섬유산업의 자존심을 세웠다는 평가까지 받고 있다.
이외에도 1초 만에 땀이 마르는 섬유, 여름에도 시원한 냉감 소재, 겨울에 보온 효과가 있는 발열 소재 등으로 나이키 같은 세계적인 브랜드를 공략하며 국내 중소기업의 막강한 힘을 보여주고 있다.
섬유업계의 히든챔피언, 벤텍스
1980년대에 접어들면서 본격적으로 시작된 우리나라 기업들의 R&D 활동은 1990년대 후반 이후 가시적인 성과가 나타나기 시작하였다. 삼성전자나 현대자동차 같은 일부 대기업들이 독창적인 제품으로 글로벌 시장을 공략하는 데 성공하였다.
반면 R&D에 충분한 투자를 하지 못한 대다수 중소기업들은 중국을 비롯한 후발 개도국들의 글로벌 시장 진출 여파로 급격히 경쟁력을 상실하였다.
특히 1980년대까지 저임금 노동력을 기반으로 우리 경제의 수출을 주도했던 섬유, 신발, 봉제 등과 같은 노동집약적 경공업 분야의 중소기업들은 2000년대에 접어들면서 대부분 도산하거나 해외로 생산거점을 옮겼다.
하지만 더 이상 성장 가능성이 없어 사양산업으로 규정되어온 이들 산업에서도 독자적인 기술개발을 위해 꾸준히 노력해온 중소기업들이 있다.
차별화된 기술력을 토대로 세계시장을 공략하는데 성공한 이들은 글로벌 강소기업 혹은 히든챔피언으로 불린다.
본고에서는 기능성 섬유원단 분야의 히든챔피언, 벤텍스(주)의 기술혁신 전략과 글로벌 시장 진출 성공요인에 대해 알아본다.
벤텍스의 성장과정
환경 응답형 Smart 섬유, Bio-Medical 섬유 등 기능성 섬유를 개발, 제조, 판매하는 벤텍스는 IMF 금융위기 직후인 1999년 섬유업체 코오롱의 신소재 개발 기획팀장으로 근무했던 고경찬 박사에 의해 설립되었다.
모든 것이 갖추어져 있지만 자신의 역량을 발휘하기 어려운 대기업을 벗어나 꿈과 아이디어를 실현할 수 있는 사업을 하겠다는 것이 창업 목적이었다.
설립 직후 벤텍스는 창업자의 기술력을 토대로 다기능 흡수속건 소재인 HEALTHA+, 중공사 Type의 특수보온섬유인 WARM UP 등을 개발하며 시장에 성공적으로 진입하였다.
창업 3년 되던 2002년에는 1초 만에 마르는 꿈의 소재 ‘드라이존(Dry-Zone)’ 개발에 성공하며 서울 벤처상 최우수상, 100대 우수특허제품 최우수상, 다산기술상을 수상하였고 미국 FOX사 뉴스에 방영되었으며, 세계적인 스포츠잡지 World Sports Activewear에 차세대 기능성 섬유 시장을 주도할 아이템으로 소개되었다.
2004년부터 본격적인 성장궤도에 진입하며 ‘벤텍스 섬유과학연구소’를 설립하는 한편 연구개발 인력을 충원하고 투자를 확대했다. 세상에 없는 ‘독창적인 신기술’을 개발하기 위한 연구개발 활동을 본격화했다.
그 성과로 땀을 냉매로 전환하는 -3도 섬유 ICE-FIL, 아토피 완화 피부재생섬유 SKIN DOCTOR, 땀을 열매로 전환하는 +4도 섬유 MEGA-HEAT 등의 개발이 이어졌다.
이들 기능성 섬유원단은 아디다스, 아식스 등 해외 유수의 스포츠 업체에 수출되는 한편 국내 아웃도어 의류업체에 성공적으로 납품되었다.
그 결과 매출액은 2004년 50억 원에서 2008년 137억 원 규모로 급성장하였다. 2008년 세계금융위기로 인한 경기침체에도 불구하고 그동안 개발한 신제품들을 기반으로 국내뿐 아니라 해외시장에서도 고객을 확대하고 매출을 증대시킬 수 있었다.
2010년 이후에는 그동안 축적된 기술력을 기반으로 세계적 수준의 섬유소재 개발업체들과 경쟁할 수 있는 독자적인 원천기술과 차별화된 신제품 개발을 위한 투자를 가속화하였다.
연간 매출액의 5% 이상을 연구개발에 투자하였으며, 정부가 지원하는 국가연구개발사업에 적극적으로 참여하는 한편 산학연 공동 기술개발과제도 적극적으로 수행하였다.
그 결과 자기감응형 항시발열 섬유 오토센서, 하이브리드 체열반사 섬유 MEAG HEAT RX, 생체활성화 에너지 섬유 POWERKLER, 광발열 충전재 쏠라볼 등 독창적인 신제품의 개발이 이루어졌다.
현재 벤텍스(주)는 신제품 개발을 전담하는 연구원 11명을 포함하여 55명의 직원을 두고 연매출 약 250억 원을 달성하고 있다. 전체 매출의 약 30%를 나이키 등 해외 유명 스포츠 의류 메이커에 수출하며 글로벌 강소기업의 면모를 보여주고 있다.
기술혁신을 통한 글로벌 시장 진출 전략
(1) 경영 철학과 신제품 개발전략
‘세상에 없던 기술에 사랑을 더한다.’ 이는 벤텍스의 모토이다.
그림 4 와 같이 벤텍스는 세상에 없던 혁신적인 기술을 개발하고 기술에 사랑을 불어넣어 인간(Human), 지구(Earth), 동물(Animal), 사람들의 삶(Life)에 편안함과 휴식(Healing)을 제공하는 것을 목표로 하고 있다.
이는 회사가 개발하고 생산하는 4대 제품군에 그대로 반영되어 있다.
혈액순환을 증진시켜 주는 생체활성화 Bio 섬유인 POWERkler와 같은 제품은 인간에 대한 사랑을 담은 제품이며, 냉감섬유 icefil, 광발열 섬유 HEATEREX는 지구와 환경에 대한 사랑을, 오리와 거위털을 대체하는 쏠라볼은 동물에 대한 사랑을, 1초 만에 건조되는 섬유 DRYZONE은 인간의 삶에 대한 사랑을 담았다.
벤텍스가 지향하는 신제품의 개발방향은 선진국 기업이나 다른 경쟁기업의 제품을 단순 모방하거나, 기존 제품들의 기술적인 성능이나 기능을 개선하는 데 머물지 않는다.
회사가 추구하는 핵심가치에 입각하여 혁신적인 신기술을 개발하고 이를 활용하여 인간 삶의 편익을 증진시키는 제품을 개발하고 있다.
핵심적인 원천기술 개발에 도전하여 기술과 시장의 관점에서 보다 본질적이고 의미 있는 혁신을 추구하고 있다.
이러한 벤텍스의 신제품 개발전략은 이미 성숙기에 접어들어 경쟁이 치열한 섬유산업의 블루오션을 창출하는 중요한 열쇠가 되고 있다.
기존의 섬유들이 제공하지 못하는 새로운 기능을 갖는 신소재 섬유를 개발하고 기존 제품들을 대체하는 신제품에 적용하는 한편 산업용 섬유소재나 의료 및 화장품용 소재 등으로 활용하며 경쟁이 없는 새로운 시장을 창출하고 있다.
(2) R&D 활동과 성과
벤텍스는 총 11명의 R&D인력으로 구성된 연구소를 중심으로 신제품 개발 프로젝트들을 진행하고 있다.
연구소에서 개발되는 다양한 신제품 가운데 약 30%는 기존 고객들의 의뢰로 단기간 내 생산과 판매를 목표로 개발하고 있으며 약 70%는 자체 아이디어를 기반으로 기획되어 2~3년 후 출시를 목표로 개발하고 있다.
다양한 제품들이 장기적인 제품-기술 로드맵(Product-Technology Roadmap) 아래에서 개발되고 있음을 알 수 있다.
연구인력 수는 대기업에 비해 매우 적지만 각 개인의 기술 역량은 국내 섬유 대기업들보다 뛰어다나는 게 업계의 평가다.
연구원의 상당수가 15~20년의 긴 개발 경험을 보유하고 있다.
고경찬 대표가 ‘회사에 내 방은 없어도 연구소와 연구원은 늘려야 한다.’고 할 만큼 우수 연구인력 확보에 심혈을 기울인 결과다.
인력채용은 평소 공동연구를 수행하고 있는 대학 연구실의 교수나 직장 선배 등 지인의 추천을 받아 이뤄진다.
연구인력의 동기부여와 회사에 대한 로열티를 증대시키기 위해 다양한 인센티브 제도도 시행하고 있다.
개발과제의 성과와 특허출원에 비례한 성과급 및 학위수당 지급, 핵심인력에 대한 회사 주식증여 등 금전적인 인센티브를 지급하고 있다.
최고경영자가 명확한 비전을 제시하고, 솔선수범하여 새로운 것에 도전하는 리더십를 발휘하는 것도 회사에 대한 자부심과 미래에 대한 희망을 안겨주는 촉매제가 되고 있다.
R&D에 대한 지속적이고 과감한 투자와 새롭고 모험적인 신제품개발 프로젝트를 수행한 결과 벤텍스는 회사 규모는 작지만 혁신적인 기술적 성과를 창출하였다.
2002년 다기능 흡수속건 섬유 개발을 시작으로 2014년 쏠라볼, 2015년 접촉냉감 소재 Cool-Zone에 이르기까지 매년 1~2건의 신소재를 개발해 출시하고 있다.
효과적인 신제품 개발을 위해 다양한 실험 장비를 자체 제작하여 활용하고 있는 것도 돋보인다. 해외 유명업체들에서 직원을 파견하여 사용법을 교육받게 할 정도로 그 성능이 우수하다.
벤텍스만의 차별화된 신제품 개발역량은 보유 중인 많은 지식재산권에서도 확인할 수 있다.
현재까지 총 72건의 특허를 등록하였고, 44건의 특허가 출원 중에 있으며, 266개의 상표 등록을 마쳤다.
벤텍스의 위상은 지난해 미국 아웃도어 업체 컬럼비아를 상대로 한 특허 무효소송에서 다시 한번 입증됐다.
1심과 항소심에 이어 대법원 판결에서도 재판부는 컬럼비아의 상고를 기각하고 벤텍스의 손을 들어줬다.
벤텍스의 체열반사 섬유(메가히트RX)가 컬럼비아의 발열원단(옴니히트) 특허 기술을 침해했다는 것이 컬럼비아의 주장이었으나, 법원은 “메가히트RX가 기존 특허 기술과 다르다.”는 벤텍스의 주장을 받아들였다.
벤텍스는 항소심 승소 직후 나이키와 전략적 기술 제휴를 맺었다. 국내 원단 업체 최초로 미국 나이키사의 기술개발 파트너로 등록돼 있다.
우수특허제품 특허청장상, 다산기술상 수상, 대일수출 유망 100대 기업 선정, 드라이존이 세계일류상품으로 선정되는 등 벤텍스의 기술력은 다양한 인증과 수상 실적에서도 입증된다.
(3) 수요자 주도형 산학연 공동기술개발
신제품 개발에 있어서 벤텍스는 부족한 자금, 인력, 기술을 보완하기 위해 정부가 지원하는 국가연구개발사업에 대학 및 연구소와 공동으로 참여하고 있다.
서울대, 인하대, 중앙대, 경북대, 충남대 등의 의학 및 바이오 전공 연구팀과 생산기술연구원, 섬유소재연구원 등과의 공동연구에 참여하였다. 이때 벤텍스는 항상 시장 수요에 기반하여 공동프로젝트를 주도적으로 기획하고 핵심적인 역할을 수행한다.
대학의 교수와 학생들은 전체 프로젝트 중에서 이론적 Back-Up이 필요한 부분과 기초실험 및 임상실험 등을 맡도록 하고, 연구기관들은 파일럿 생산 설비의 설계 및 구현, 실험장비 제공 등을 맡도록 역할이 구분된다.
이러한 수요자 주도형 산학연 공동연구는 R&D 목표와 그 성과물에 대한 수요가 명확하게 정의되어 있고, 연구개발 수행을 위한 역할 분담과 협력 체계가 유기적으로 구성되어 있다는 점에서 매우 효과적인 공동연구 체계로 평가받고 있다( 그림 5 참조).
(4) 차별된 기술력과 신제품을 앞세운 해외시장 진출 전략
미국과 유럽, 중국, 일본 등 국내외 70여 업체와 거래하고 있는 벤텍스는 많은 글로벌 기업에 첨단 섬유소재를 제공하고 있다.
나이키, 노스페이스, 에디바우어, 펄이즈미 등 스포츠, 아웃도어, 캐주얼, 자전거 의류 분야에서 최고의 명망을 자랑하는 글로벌 브랜드들이 주요 고객사다.
어떻게 잘 알려지지 않은 중소기업이 글로벌 시장에 성공적으로 진입할 수 있었을까?
벤텍스는 회사의 규모가 아직 작기 때문에 해외에 자회사를 두고 있지 않다.
대신 해외 에이전트와 제품 전시회를 통해 해외 시장을 개척하고 있다.
글로벌 기업의 구매 담당자들과의 접촉이 이루어지면, 벤텍스의 해외영업부서 팀장과 실무자들이 회사의 차별화된 기술과 신제품의 기능에 대해 신뢰할 수 있는 실험자료를 활용하여 설명하는 것이 주된 영업활동이다.
종종 기존에 거래하고 있던 업체의 구매담당자가 회사를 옮기면서 새로운 고객으로 찾아오기도 한다.
이렇게 해외 영업이 순조롭게 이루어질 수 있는 비결은 벤텍스가 보유하고 있는 기술과 제품이 다른 경쟁업체들의 것과 크게 차별화되어 있기 때문이다.
벤텍스는 이러한 자사의 글로벌 시장 진출 전략을 그림 6 에서와 같이 TBM 전략이라고 정의하고 있다.
TBM 전략은 차별화된 원천 기술(Technology)을 기반으로 하여 글로벌 브랜드(Brand) 파워와 마케팅(Marketing) 네트워크를 확보하는 전략이다.
벤텍스는 기술개발에 집중하고, 전 세계 시장에 진출한 유명 스포츠, 아웃도어 업체에 기술을 라이선싱하고 원단을 공급하면서 그들의 제품에 벤텍스의 브랜드 TAG를 달도록 하여 글로벌 브랜드 파워를 확보하는 것이다.
더 나아가 TAL, Pacific 등 세계적인 섬유제품 유통 업체를 활용하여 제품을 세계 시장에 유통시키는 전략이다.
이는 벤텍스와 같이 세계 시장에서 차별화된 기술력과 신제품을 갖춘 기업들에게 효과적인 전략이다.
독자적인 판매망이나 브랜드 이미지를 구축하기 위해서는 많은 투자가 필요하고, 시간도 오래 걸리며 리스크도 크기 때문에 중소기업들이 감당할 수 없다.
중소기업들이 글로벌 시장에 진입하기 위해서는 세계시장에서 통할 수 있는 차별화된 기술과 신제품 개발이 우선되어야 한다는 것을 벤텍스는 간파하고 있다.
벤텍스(주)의 성공요인과 과제
(1) 모세(謀勢), 차세(借勢), 용세(用勢)
투자자금, 인력 및 기술 등 핵심적인 경영자원이 모두 부족할 수밖에 없는 소규모 기업에서 출발한 벤텍스는 어떻게 급진적이고
혁신적인 기술개발에 도전할 수 있었을까?
벤텍스의 고경찬 사장은 그 방법을 손자병법 13편(篇) 중 제5편인 세(勢)편에서 제시하는 세(勢)의 결집과 활용 전략인 ‘모세(謀勢)’, ‘차세(借勢)’, ‘용세(用勢)’에서 찾고 있다.
‘모세(謀勢)’는 조직과 구성원의 역량을 키우는 것이며, ‘차세(借勢)’는 외부의 다른 세력을 이용하여 자신의 부족한 역량을 보완하는 것이며, ‘용세(用勢)’는 결집된 역량을 적절히 활용하는 것이다.
‘모세(謀勢)’를 위해 섬유공학과 의학 분야의 박사 학위를 취득한 고경찬 대표는 직원들의 업무 능력 향상을 위한 교육과 훈련을 게을리하지 않았다.
또한 우수한 인재를 확보하기 위해 산학 공동연구 프로젝트를 통해 신뢰관계가 형성된 주요 대학의 교수들의 추천을 받아 신입직원을 채용하고 있으며, 직원들이 기업 경영에 헌신적으로 참여할 수 있도록 기업의 모든 정보를 직원들에게 공개하는 투명경영을 실천하고 있다.
‘차세(借勢)’는 부족한 기술개발 역량과 글로벌 마케팅 역량을 대학 및 연구소, 글로벌 의류 브랜드 기업을 활용하여 보완하는 것으로 나타난다.
원천기술 개발을 위해 소재 합성 및 시제품 제작, 성능시험 등 다양한 연구개발 활동을 수행해야 하는 벤텍스는 여러 대학 및 연구소와 장기간의 친밀한 협력 관계를 발전시켜 왔으며, 이러한 산학연 파트너십을 활용하여 정부가 지원하는 국가연구개발사업으로부터 다양한 산학연 공동개발 프로젝트를 수주하여 실행할 수 있었다.
한편, 개발된 첨단 신소재 의류 제품을 해외 시장에 판매하기 위해 나이키, 아디다스 등과 같은 글로벌 스포츠 의류 업체나 블랙야크, K2와 같은 아웃도어 브랜드 업체와 전략적 제휴를 맺고 기술을 라이선싱하거나 공동마케팅, ODM 생산과 같은 협력 사업을 통해 글로벌 시장에 성공적으로 진입하였다.
‘용세(用勢)’는 벤텍스가 개발한 신소재 섬유를 다양한 분야에 응용하여 여러 분야에서 새로운 시장을 창출하는 것이다.
벤텍스의 발열 섬유 제품들은 스포츠 아웃도어 의류 제품에 적용될 뿐만 아니라 농업용 비닐하우스의 기존 보온단열재를 대체하는 데도 활용되고 있다.
또한 벤텍스의 기능성 섬유 제품들은 전통적인 시장인 스포츠 의류나 아웃도어 의류 제품들뿐만 아니라 의료용 수술복과 환자복, 특수 임무를 수행하는 군인이나 경찰의 임무복 등에도 적용되고 있다.
(2) 블루오션 개척을 위한 향후 과제
벤텍스의 미래에 대해 고경찬 대표는 “상업적인 성공을 지향하기보다는 소재 혁명을 통해 소비자가 만족할 수 있는 제품을 선보이는 것이 목표”라면서 “의류용 섬유를 넘어 산업용, 군수용, 농업용, 의료용, 건축용 등 다양한 분야에 적용할 수 있는 신소재를 개발해 글로벌 시장에 내놓을 것”이라고 밝혔다.
전통산업이면서 경쟁이 심한 섬유산업에서 블루오션을 개척하여 진정한 의미의 히든챔피언이 되겠다는 포부다.
그러나 벤텍스가 글로벌 히든챔피언이 되기 위해서는 아직 갈 길이 멀다.
독일의 경영학자 헤르만 지몬은 그의 저서에서 히든챔피언의 조건으로 연간 매출액이 40억 달러 미만이고 잘 알려져 있지 않은 기업이면서 제품의 세계시장 점유율이 3위 이내이거나 기업이 속한 대륙에서 시장점유율 1위가 되어야 한다는 것을 제시하고 있다.
기능성 섬유시장에서는 아마도 고어텍스가 가장 대표적인 히든챔피언이었을 것이다.01 고어텍스에 비하면 벤텍스의 매출규모는 아직 영세하고, 시장지배력도 떨어진다.
벤텍스가 한국이 아닌 세계시장에서 히든챔피언이 되기 위해서는 고어텍스가 지배하고 있는 기능성 섬유시장에서 기존 고어텍스 제품과 확실한 차별성을 가진 신제품을 개발해 내야 할 것이며, 이를 위해서는 나노섬유를 비롯한 기능성 소재의 원천 기술 확보를 위한 투자와 노력을 배가시켜야 한다.
더불어 내년도 기업공개를 앞두고 있는 벤텍스는 앞으로의 사업 방향에 관하여 중요한 전략적 의사결정이 필요할 것으로 보인다.
고어텍스와 같이 섬유소재 전문기업으로 특화할 것인지 아니면 개발된 소재를 응용한 최종제품 시장에 진입하여 공급사슬 전반에 대한 통제권을 강화할 것인지 갈림길에 있다고 할 수 있다.
일반적으로 기업이 주식시장에 상장되면 투자자들로부터 단기적인 매출증대와 이익실현 압박을 크게 받는다.
때문에 상장된 기업의 경영진들은 장기적으로 경쟁력에 도움이 되는 사업보다는 단기적인 매출 증대에 도움이 되는 사업에 투자하는 경향이 강하다.
벤텍스의 경우 단기적인 매출 증대를 위한 손쉬운 방법으로 고려할 수 있는 것은 섬유제품이 아닌 의류 등 자사의 소재를 활용한 최종 완성품 시장에 진입하는 것이다.
섬유원단에 비해 의류 등 최종 제품의 단가가 훨씬 높기 때문에 조금만 팔아도 매출이 커질 수 있기 때문이다.
섬유원자재 산업과 완성품 산업 간의 수직적 통합에 의한 시너지를 창출할 수도 있으나, 최종 제품시장에 진입하는 것은 매우 조심스럽게 결정되어야 할 것이다.
B2B 사업이라고 할 수 있는 기능성 섬유 사업과 B2C 사업이라고 할 수 있는 의류 및 응용제품 산업은 성공요인이 다르기 때문에 두 산업에서 모두 글로벌 경쟁력을 갖기는 어렵다.
벤텍스의 중장기 비전은 인간, 동물, 지구에 안락한 휴식을 제공하는 다양한 기능의 첨단 신소재 섬유를 지속적으로 개발하여 섬유산업의 블루오션을 개척하는 것이다.
상업적인 성공을 지향하기보다는 꿈같은 소재 혁명을 통해서 소비대중의 진정한 혜택과 만족을 통해 성장하겠다는 포부다.
섬유의 스마트화로 세계 섬유시장에 당당히 도전장을 내민 벤텍스의 도전은 계속된다.
01 고어텍스의 연매출은 2012년 기준 30억 달러로 올해는 40억 달러를 넘을 것으로 예측되며, 이제는 일반 대중들에게도 많이 알려져 더 이상 히든챔피언이라고 보기는 어렵다.