BOOK CAFE - 소비자 행동의 비밀을 밝힌다
마케터와 기획자는 항상 묻는다. “왜 저 제품은 팔리는데, 우리 것은 안 팔리는가?”
이 질문을 소비자 입장에서 보면 ‘왜 샀을까?’가 된다.
지금까지의 마케팅 이론으로는 이런 소비 행위에 대한 이유를 정확히 알 수 없었다는 게 이 책 저자의 고민이자 집필의 시발점이 됐다.
21세기의 최신 과학인 뇌과학, 진화생물학, 그리고 행동경제학 등의 연구결과들을 보면 우리 소비 행동의 본질을 알 수 있다.
수억 년 동안 진화를 거듭하면서 생존에 가장 적합한 형태로 만들어져온 뇌의 진화법칙이 인간 행동의 이유를 설명해준다.
뇌는 생존을 위해 정확하지만 느린 이성적 판단보다는 부정확하지만 빠른 감정적 판단에 권력을 주게 된다.
‘생존’이 ‘합리’보다 우선이기 때문이다.
이런 빠른 판단을 위해서 뇌는 이성의 뇌(대뇌피질)보다 감정의 뇌(변연계)를 주요 사고체계로 삼았고, 우리는 이 사고체계에 따라 부정확하지만 빠른 판단을 해오고 있다.
빠르지만 부정확하기에 우리 인간 행동에는 불합리한 부분이 상존하고 있고, 이러한 부분이 소비 행위에도 그대로 나타난다.
일단 감성의 뇌에 따른(즉, 불합리한) 상품 구매를 하고 나서, 이성의 뇌로 그 행위를 합리화하는 게 일반 소비자들의 행동이라고 뇌과학은 말한다.
합리적이고 이성적인 인간을 전제로 한 경영학과 마케팅이 실패를 거듭할 수밖에 없는 이유가 바로 여기에 있다.
저자는 이 같은 뇌과학 연구결과를 책의 전반부에서 다루고 이를 토대로, 그렇다면 ‘어떻게 팔 것인가’에 대해 나름의 이론을 정립해 후반부에 소개한다.
더 많은 자극을 받길 원하는 ‘진짜 나(감정의 뇌)’는 상품에서도 더 많은 자극을 받길 원한다.
상품에는 이러한 감정의 뇌를 자극하는 속성이 있는데, 이것이 3에지이다. 경쟁자보다 더 우월하고 싶은 절대동기인 ‘경쟁 승리’를 자극하는 속성이 파워(Power)에지이며, 항상 새로움을 찾는 절대동기인 ‘새로움 추구’를 깨우는 속성이 뉴(New)에지이다.
마지막으로 절대동기 ‘위험 회피’를 자극하는 속성인 리스크(Risk)에지가 있다.
모든 상품은 감정의 뇌를 자극하는 세 가지 에지를 가지고 있으며, 소비자는 이 세 가지 에지의 임팩트가 가장 큰 상품을 선택하게 된다.
이 선택에 중요한 역할을 하는 것이 브랜드, 시각적 자극, 사람의 말이며 감정의 뇌가 판단하는 방식으로 전달해야만 마케팅이 성공할 수 있다.
new books(신간소개)
좋은 제품이란 무엇인가
지은이: 제임스 L. 애덤스
옮긴이: 김고명
출판사: 파이카
성공한 제품들 뒤에 숨겨진 비결은 무엇인가?
저자는 갈수록 치열해지는 경쟁 속에 기업 성공의 1등 요인은 바로 제품의 품질이라고 말하며, 제품의 성공을 좌우하는 강력하고도 묘한 품질의 요소들을 7가지 키워드로 정리했다.
제품의 성능을 최대화하고 비용을 최소화하는 방법, 우아함과 세련미로 고객을 사로잡는 방법, 인간·문화·세계에 적합한 제품을 생산하는 방법 등을 다양한 사례를 들어 밝힌다.
우리는 왜 자신을 속이도록 진화했을까?
지은이: 로버트 트리버스
옮긴이: 이한음
출판사: 살림
인류 진화의 아이러니 ‘자기기만’에 대한
도발적 통찰
기만과 자기기만이라는 주제를 정면으로 다루며, 이 책을 통해 기만과 자기기만이 어떻게 인류의 진화와 함께해왔는지, 그리고 자기기만이 어떤 식으로 인류 문명에 영향을 끼쳤는지를 보여준다.
자기기만이 어떻게 수많은 인위적인 재앙과 참사, 사고를 일으키는지 생생한 사례들을 소개하고, 대한항공이나 일본의 위안부 문제 등 우리나라의 사례도 고스란히 담아냈다.
벨기에 디자인 여행
지은이: 지은경
출판사: 안그라픽스
놀라움과 신선함을 주는 다음 세대의 디자인 스팟
독특한 정치와 언어적 상황, 지리적 특징, 그리고 벨기에만의 색다른 유머. +
이 모든 것들이 혼합된 벨기에는 그야말로 카오스를 연상시킨다.
우리가 현재 접하고 있는 문화, 미술, 디자인 등 많은 것들이 벨기에와 연관이 있다는 사실을 깨닫는 순간, 독자들은 남다른 기쁨을 만끽할 수 있을 것이다.
특히 다음 디자인의 나아갈 방향을 모색하고자 한다면 이 책은 분명 그 안에서 큰 힘을 발휘할 것이다.